Як підготувати і провести тренінг продажів по телефону

Мета навчання продажам по телефону – збільшити якісні і кількісні показники продажів.

В вашому відділі продажів важливу роль відіграє телефони продажу. Ваші співробітники роблять вихідні дзвінки, ведуть активні продажі або приймають вхідні дзвінки. Від якості переговорів по телефону залежить статистика угод і показники плану продажів.

Ви вирішили провести тренинг по продажам з використанням підготовленого аудиту телефонної розмови. Аудит телефонної розмови містить аналіз помилок, приклади альтернативних прийомів і коментарі.

У цьому матеріалі ми приготували для вас сценарій цього заняття: як робити і що робити по етапах.

У висновку, ми наводимо список типових помилок продавців по телефону. Так що у вас є схема навчального заняття з телефонним продажам з якою ви можете почати навчання вже сьогодні.

1. Якісні показники продажів. Два корисних перевірочних питання:

Чи є у вашому відділі продажів стандарт поводження з потенційними покупцями по телефону?

Якими діями ви забезпечуєте виконання цього стандарту поводження з покупцями по телефону?

2. Кількісні показники продажів. Два корисних перевірочних питання:

Чи є у вашому відділі продажів таблиця кількісних показників продажів?

Якими діями ви забезпечуєте виконання цих показників продажів?

Ефективна методика підготовки співробітників до продажу по телефону – груповий розбір запису телефонної розмови вашого продавця з потенційним покупцем. Тренинги по телефонным продажам.

Саме в групі рівних учасники краще думають і усвідомлюють необхідність змін.

Якщо ви заздалегідь провели аудит телефонної розмови вашого продавця з потенційним покупцем, то ви зможете сильніше вплинути на зміну мислення ваших продавців.

Сценарій навчального заняття з аудиту телефонних розмов

Продавці виконали письмове домашнє завдання і провели самостійний аудит телефонної розмови продавця з покупцем. Схему цього аудиту ви їм повідомили заздалегідь разом з копією файлу телефонної розмови.

Ми рекомендуємо таку схему аудиту телефонної розмови:

Кожен абзац або фраза продавця, яка коментується містить 5 пунктів аналізу.

«Ні, ви не праві» Закінчення абзацу або фраза продавця, яка коментується.

ТИП ПОМИЛКИ: Як дію продавця порушує шлях покупця до покупки?

ПОЯСНЕННЯ: Опис того, які саме проблеми помилка створює або може створити.

АЛЬТЕРНАТИВА: Що конкретно можна зробити замість цього в наступний раз?

НАПРИКЛАД: Дослівно як це може звучати? «Ольга, я хочу задати вам питання ви не заперечуєте?»

Етапи навчального заняття для аудиту телефонних розмов

1. Прослухати вихідний файл телефонної розмови вашого продавця з потенційним покупцем в групі продавців.

 2. Дати можливість висловити кожному продавцеві свої 5 пунктів аналізу по помилках в телефонній розмові. Можете надати право продавцеві, телефонна розмова якого розбирається, висловитися першим або останнім. Вирішувати вам.

3. Поставити продавцям питання, що змушують їх думати, наприклад:

1) Які причини лежать в основі повторюваних помилок продавців?

2) Які помилки є «грубими», які «легкими»? Чому ви так вважаєте?

3) Як конкретно помилки продавця перешкоджають покупцеві купувати?

4) Які причини лежать в основі повторюваних помилок продавців?

5) Які особистісні якості пов’язані з повторюваними помилками продавців?

6) Що можна зробити продавцям на цьому тижні, щоб зменшити грубі помилки?

7) Ваші питання, які допоможуть продавцям змінити підхід до роботи?

4. Прослухати аудіювання файл телефонної розмови вашого продавця з потенційним покупцем.

5. Повторно задати питання продавцям, щоб вони задумалися.

6. Дати висловитися кожному учаснику навчання про 3-5 практичні кроки, які він зробить на цьому тижні.

7. Підвести підсумки заняття, похвалити за активність тих хто її виявив, призначити дату наступного заняття.

Наш досвід показує, що продажі по телефону – складна технологія, якої можна навчитися.

Ми переконалися в ході навчання сотень продавців в тому, що типові помилки у всіх продавців дуже схожі.

Завдання навчання – знизити кількість помилок в переговорах з покупцями, підвищити якість роботи з покупцями, що виражається в збільшенні покупок і зростанні позитивних відгуків на кшталт «сарафанне радіо»

Найпростіше тут – визначити типові помилки продавців в переговорах з покупцями. Тренинги Киев.

Тому ми склали список цих основних типових помилок:

Подумайте, як ви можете використовувати цей список основних типових помилок продавців в переговорах з покупцями для навчання ваших продавців!

1. Продавець недостатньо зацікавлено слухає покупця.

2. Продавець не задає питання покупцеві.

3. Продавець не знає карту питань, без якої неможливо підтримуючи контакт з покупцем, знаходити і формулювати потрібні питання «на ходу». Це схоже на актора, який виходить на сцену театру, але забув вивчити свою роль.

4. Продавець розповідає більше, ніж потрібно для покупки. Тим самим забираючи простір у покупця, продавець залишає мало місця для розкриття покупцем потребностной ситуації, що грає ключове значення для прийняття рішення покупцем про покупку.

5. Продавець не цікавиться реакцією покупця на зроблену ним самим повідомлення або проміжне пропозицію.

Як підготувати і провести тренінг продажів по телефону